Der Kunde

Unser Kunde, ein weltweit agierender deutscher Automobilhersteller, beschäftigt nahezu 130.000 Mitarbeiter und zählt zu den größten Wirtschaftsunternehmen Deutschlands. Das traditionsreiche Unternehmen, das auf eine mehr als 100-jährige Historie zurückblickt, zählt zu den Premiummarken seiner Branche.

Die Herausforderung

In der Automobilindustrie werden Neuwagen normalerweise von Kunden individuell konfiguriert und nur für den jeweiligen Kunden produziert. Allerdings gibt es auch viele Märkte, in denen Kunden sehr weit vom Automobilhersteller entfernt sind. Bei diesen Kunden würde es zu viel Zeit in Anspruch nehmen, wenn ein Fahrzeug erst nach Kunden-Konfiguration produziert wird. Aus diesem Grund werden hierfür vorkonfigurierte Fahrzeuge eingeplant und produziert. Um einen optimalen Abverkauf zu ermöglichen, sollen diese Fahrzeuge möglichst nah an den Wünschen der potenziellen Kunden ausgerichtet werden.

Die Lösung

Im Zuge dieser Optimierung unterstützt thaltegos einen Automobilhersteller mit Hilfe einer Data-Mining-Applikation. Um bei Konfigurationsvorschlägen von Fahrzeugen die Wünsche der zukünftigen Kunden möglichst gut zu berücksichtigen, wird eine Analyse der historischen Bestelldaten vorgenommen. Hierbei wird einerseits ermittelt, welche Ausstattungsmerkmale in welcher Häufigkeit von welchen Kundengruppen bestellt werden. Darüber hinaus wird andererseits berücksichtigt, welche Korrelationen sich zwischen den einzelnen Ausstellungsmerkmalen ergeben. Hierzu wird eine Data-Mining-Applikation verwendet, die mit Hilfe einer Faktorenanalyse die Vielzahl an Ausstattungsmerkmalen zu einigen übergreifenden Faktoren zusammenfasst. Beispielsweise ergibt sich hieraus ein Faktor, der sportliche Ausstattungsmerkmale beinhaltet und ein weiterer Faktor für komfortorientierte Ausstattungen. Hierauf basierend werden ähnliche Bestellungen zusammengefasst und statistisch signifikante Konfigurationen für die einzelnen Kunden-Cluster ermittelt. Dies ermöglicht die Erstellung von Konfigurationsvorschlägen, nach denen die Bestellung von Neufahrzeugen im Sales-Prozess verbessert wird.

Der Nutzen

Die Nutzung der Konfigurationsvorschläge ermöglicht es, Fahrzeuge nachweislich stärker auf Kundenwünsche auszurichten und Vorkonfigurationen vorzunehmen, die zu einem schnelleren Abverkauf führen. Darüber hinaus können die Informationen, die aus der Bestelldaten-Analyse gewonnen werden, auch für weitere Optimierungszwecke genutzt werden. Hierzu zählt die Planung von Sonderausstattungen sowie eine vorausschauende Belegung von Produktionsstätten. Überdies ermöglichen die Ergebnisse einer Ableitung von Markttrends sowie die Messung der Auswirkungen von Kampagnen bzw. Aktivitäten im Produktmanagement.